行業B2B門戶網站在(zài)會展營銷中的(de)角色定位分析

行業B2B門戶網站在(zài)會展營銷中的(de)角色定位分析

爲(wéi / wèi)了(le／liǎo)更好的(de)研究B2B網站如何開展會展營銷，我最近參觀了(le／liǎo)多個(gè)展覽會。

以(yǐ)希望對自己的(de)研究能帶來(lái)一(yī / yì ／yí)些新的(de)構思。

但是(shì)通過一(yī / yì ／yí)段時(shí)間的(de)觀察，發現雖然大(dà)多B2B電子(zǐ)商務網站都精心搭建起展台，但總體感覺展台前人(rén)氣并不(bù)是(shì)很旺或者并未達到(dào)會展的(de)營銷效果。爲(wéi / wèi)了(le／liǎo)吸引客戶，很多B2B網站都事先備好了(le／liǎo)禮品，如很大(dà)的(de)手提包，宣傳冊及其他(tā)小禮品等，借此吸引客戶，但發現這(zhè)些“觀衆“也(yě)大(dà)都是(shì)沖着禮品去的(de)。給我的(de)感覺是(shì)大(dà)多B2B參展的(de)目的(de)就(jiù)是(shì)爲(wéi / wèi)了(le／liǎo)給觀衆發放禮品，并未很好的(de)達成自己的(de)參展目的(de)。

從營銷的(de)角度分析，我認爲(wéi / wèi)B2B網站參展不(bù)外乎以(yǐ)下兩個(gè)目的(de)：

1、 提升自己行業網站品牌的(de)影響力和(hé / huò)擴散範圍，吸引更多潛在(zài)目标客戶。

2、 與網站已有會員企業互動，加強會員企業與網站的(de)粘合力。

那麽B2B參展是(shì)否偏離了(le／liǎo)以(yǐ)上(shàng)兩個(gè)目的(de)呢?衆所周知，展會良好效果是(shì)要(yào / yāo)以(yǐ)足夠的(de)人(rén)氣作爲(wéi / wèi)基礎，特别是(shì)如何增強吸引潛在(zài)目标客戶的(de)數量是(shì)展會是(shì)否成功的(de)一(yī / yì ／yí)個(gè)重要(yào / yāo)的(de)衡量指标。

人(rén)氣的(de)多少可能有多方面原因引起，比如：主辦方的(de)展前對參觀觀衆群體的(de)定位及宣傳力度、展商對潛在(zài)目标客戶的(de)宣傳力度等原因。都有可能造成這(zhè)一(yī / yì ／yí)結果。抛開這(zhè)些原因不(bù)談，我僅就(jiù)B2B參展商如何就(jiù)展會現場已有的(de)參展企業用戶及潛在(zài)目标客戶進行推廣作以(yǐ)分析。

首先我認爲(wéi / wèi)，由于(yú)B2B網站自身是(shì)作爲(wéi / wèi)“爲(wéi / wèi)行業企業用戶提供一(yī / yì ／yí)個(gè)實現銷售目标及品牌價值提升的(de)平台”的(de)定位，其參展的(de)目的(de)也(yě)不(bù)應該偏離以(yǐ)上(shàng)提到(dào)的(de)兩點。應該通過有效的(de)策略積極主動的(de)與行業用戶實現展會的(de)互動，配合企業用戶将展會宣傳做好。如果把展會比作一(yī / yì ／yí)個(gè)劇院，那麽參展商就(jiù)是(shì)劇院演出(chū)的(de)演員，演員的(de)目的(de)是(shì)要(yào / yāo)登台演戲給觀衆看;那麽B2B從中扮演的(de)是(shì)什麽角色呢?我認爲(wéi / wèi)B2B參展不(bù)僅要(yào / yāo)演戲更要(yào / yāo)去扮演導演的(de)角色。即：B2B要(yào / yāo)承擔起引導企業将參展的(de)大(dà)戲演好的(de)任務。如果能引導企業将這(zhè)台大(dà)戲演好，不(bù)僅達成了(le／liǎo)企業參展的(de)目的(de)，同時(shí)也(yě)更好的(de)向企業展示了(le／liǎo)自己“導演“的(de)能力。提升了(le／liǎo)自己”名牌導演“的(de)形象，進而(ér)也(yě)就(jiù)提升了(le／liǎo)”演員“對自己的(de)友好度，從而(ér)可以(yǐ)吸引更多的(de)潛在(zài)”演員“的(de)加盟。

但通過觀察發現，結果令人(rén)遺憾，多數B2B網站在(zài)展會現場并未真正發揮出(chū)自己“導演“的(de)才智，更多的(de)是(shì)站在(zài)”演員“的(de)角度和(hé / huò)衆多的(de)參展企業一(yī / yì ／yí)樣唱獨角戲;或者是(shì)以(yǐ)”小禮品“引誘觀衆;或者是(shì)站在(zài)展台前被動的(de)“等“觀衆問詢。這(zhè)無疑給參展效果打了(le／liǎo)一(yī / yì ／yí)個(gè)大(dà)大(dà)的(de)折扣。

當然通過觀察發現，事實也(yě)并不(bù)完全如此，有少數B2B網站的(de)決策層已經意識到(dào)這(zhè)個(gè)問題，并開始主動嘗試。如在(zài) 2008上(shàng)海舉辦的(de)中國(guó)國(guó)際工業博覽會上(shàng)，筆者就(jiù)發現一(yī / yì ／yí)個(gè)很好的(de)現象：當筆者走到(dào)富士機電的(de)展位的(de)時(shí)候，發現展台前中國(guó)工控網的(de)工作人(rén)員正舉着網站的(de)标牌，率領着一(yī / yì ／yí)小對頭帶白色鴨舌帽的(de)“觀衆”圍繞在(zài)富士機電的(de)産品展架前，聽富士機電工作人(rén)員興緻勃勃的(de)講解這(zhè)自己公司的(de)産品，這(zhè)一(yī / yì ／yí)舉動着實吸引了(le／liǎo)不(bù)少外圍的(de)觀衆前來(lái)駐足觀看，并營造了(le／liǎo)一(yī / yì ／yí)種很好的(de)演出(chū)氛圍。暫不(bù)說(shuō)這(zhè)群觀衆的(de)性質是(shì)“業餘“還是(shì)“專業”，但就(jiù)從策略上(shàng)看，這(zhè)一(yī / yì ／yí)方法确實起到(dào)了(le／liǎo)B2B---企業—企業客戶之(zhī)間的(de)一(yī / yì ／yí)個(gè)互動效果，值得借鑒。

通過以(yǐ)上(shàng)分析，我希望B2B網站的(de)決策層能就(jiù)自己參加展會的(de)角色定位有一(yī / yì ／yí)個(gè)更清醒的(de)認識，希望能爲(wéi / wèi)B2B網站如何開展展會營銷帶來(lái)一(yī / yì ／yí)定的(de)幫助。(hintech.cn)

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