電子(zǐ)商務如何用好包郵這(zhè)個(gè)殺傷武器

包郵對于(yú)消費者而(ér)言是(shì)一(yī / yì ／yí)個(gè)非常具有誘惑力的(de)促銷手段，如果能用好這(zhè)個(gè)利器對于(yú)提高轉化率是(shì)非常關鍵的(de)。這(zhè)個(gè)效果有多大(dà)呢?從淘寶首頁搜索“連衣裙”這(zhè)個(gè)關鍵詞，出(chū)現在(zài)豆腐塊位置的(de)四個(gè)寶貝，

第一(yī / yì ／yí)、二位的(de)月銷量分别是(shì)23884人(rén)成交、17503人(rén)成交，可想而(ér)知包郵對于(yú)打造一(yī / yì ／yí)個(gè)爆款的(de)重要(yào / yāo)性是(shì)不(bù)言而(ér)喻的(de)。哪在(zài)實際操作中應該如何運用好這(zhè)個(gè)工具呢?

首先從消費者的(de)心理來(lái)分析，這(zhè)個(gè)方式很好的(de)滿足了(le／liǎo)她們占便宜的(de)心态。舉個(gè)例子(zǐ)，一(yī / yì ／yí)個(gè)賣瓜子(zǐ)的(de)小販，給别人(rén)稱的(de)時(shí)候都是(shì)先放上(shàng)去一(yī / yì ／yí)大(dà)把，然後一(yī / yì ／yí)點點的(de)拿下來(lái)，最後等到(dào)稱夠了(le／liǎo)才停。而(ér)另外一(yī / yì ／yí)個(gè)人(rén)是(shì)先放上(shàng)去一(yī / yì ／yí)把，然後慢慢的(de)一(yī / yì ／yí)點點加進去，直到(dào)稱夠了(le／liǎo)爲(wéi / wèi)止。經過實踐證明，第二種方式無疑賣出(chū)去的(de)瓜子(zǐ)更多，也(yě)更受消費者歡迎。其實這(zhè)個(gè)和(hé / huò)包郵的(de)道(dào)理是(shì)一(yī / yì ／yí)樣的(de)。同樣的(de)一(yī / yì ／yí)件商品，如果賣70元，消費者會想，我還要(yào / yāo)加10元郵費，等于(yú)是(shì)80元才買到(dào)的(de)。要(yào / yāo)是(shì)采用80元包郵的(de)方式，消費者就(jiù)會想，80元就(jiù)買到(dào)了(le／liǎo)一(yī / yì ／yí)件商品，賣家還給包郵，真好。兩種心态導緻的(de)成交率也(yě)是(shì)相差很大(dà)的(de)，因此，這(zhè)就(jiù)是(shì)消費者的(de)普遍心理。

包郵有幾種方式?其中的(de)優劣性又體現在(zài)哪裏呢?

第一(yī / yì ／yí)種是(shì)普通版的(de)包郵。比如我們店鋪目前幾個(gè)清倉款的(de)連衣裙就(jiù)是(shì)用申通包郵的(de)促銷手段。49元、59元包郵的(de)兩款莫代爾棉的(de)連衣裙一(yī / yì ／yí)天也(yě)能賣10多件。而(ér)之(zhī)前那個(gè)49元包郵的(de)款賣19.9元的(de)時(shí)候，銷量也(yě)是(shì)不(bù)到(dào)50件，甚至還有一(yī / yì ／yí)款9.9元的(de)莫代爾棉連衣裙一(yī / yì ／yí)天的(de)銷量都不(bù)到(dào)100件，消費者普遍的(de)心理就(jiù)是(shì)裙子(zǐ)才9.9元，快遞費都要(yào / yāo)10元，那裙子(zǐ)的(de)質量肯定不(bù)怎麽樣。所以(yǐ)，當把這(zhè)個(gè)款提高到(dào)19元包郵的(de)時(shí)候，銷量反而(ér)上(shàng)升了(le／liǎo)，而(ér)且因爲(wéi / wèi)量比較大(dà)，實際給快遞公司的(de)單筆費用隻是(shì)需要(yào / yāo)8元，一(yī / yì ／yí)筆還能賺回2元，這(zhè)樣的(de)話，即便這(zhè)個(gè)裙子(zǐ)本來(lái)是(shì)虧本促銷的(de)，但是(shì)通過包郵的(de)方式就(jiù)可以(yǐ)少虧一(yī / yì ／yí)點。我們的(de)店鋪經常在(zài)做促銷活動的(de)時(shí)候，一(yī / yì ／yí)些虧本的(de)款都是(shì)單筆必須要(yào / yāo)支付一(yī / yì ／yí)個(gè)郵費，雖然中間的(de)差價是(shì)2元，但是(shì)可以(yǐ)盡量少虧一(yī / yì ／yí)點就(jiù)可以(yǐ)在(zài)最短的(de)時(shí)間積累銷售數據和(hé / huò)好評。

第二種是(shì)滿多少包郵。我們店鋪一(yī / yì ／yí)直在(zài)用的(de)就(jiù)是(shì)滿200元包郵，通過這(zhè)個(gè)促銷手段，店鋪的(de)營業額提高了(le／liǎo)将近20%，特别是(shì)在(zài)做促銷活動的(de)時(shí)候，消費者需要(yào / yāo)買滿200元才能包郵，一(yī / yì ／yí)方面可以(yǐ)提高客單價，另外一(yī / yì ／yí)方面就(jiù)是(shì)帶動其他(tā)款的(de)銷售。不(bù)過這(zhè)種包郵方式在(zài)設置的(de)時(shí)候一(yī / yì ／yí)定要(yào / yāo)研究店鋪的(de)客單價，比如我們店鋪的(de)客單價都在(zài)100元左右，消費者要(yào / yāo)買滿3件才能享受包郵，這(zhè)樣是(shì)提高客單價和(hé / huò)關聯銷售的(de)最好方式。

第三種是(shì)順豐包郵。順豐的(de)郵費貴大(dà)家都知道(dào)，但是(shì)提供的(de)服務确實也(yě)是(shì)物有所值，讓人(rén)不(bù)可挑剔的(de)。舉個(gè)例子(zǐ)，我之(zhī)前在(zài)網上(shàng)買了(le／liǎo)一(yī / yì ／yí)部三星的(de)智能手機，但是(shì)拿到(dào)實物後發現比較輕，靈敏度太高，不(bù)是(shì)自己想要(yào / yāo)的(de)那種。于(yú)是(shì)便通過順豐進行退貨。電話才打出(chū)去不(bù)到(dào)5分鍾，馬上(shàng)就(jiù)有快遞員上(shàng)面把貨提走了(le／liǎo)。第二次買的(de)是(shì)一(yī / yì ／yí)款小米2的(de)手機，早上(shàng)10點半的(de)時(shí)候物流顯示已經從開始發貨，結果剛過了(le／liǎo)10多分鍾，貨品已經送到(dào)了(le／liǎo)公司。而(ér)其他(tā)的(de)如申通快遞就(jiù)不(bù)敢恭維了(le／liǎo)，之(zhī)前一(yī / yì ／yí)位女同事老是(shì)投訴申通快遞要(yào / yāo)自己上(shàng)門去拿快遞，服務态度差，時(shí)間慢真的(de)是(shì)讓人(rén)接受不(bù)了(le／liǎo)。采取順豐包郵，對于(yú)消費者來(lái)說(shuō)，會覺得這(zhè)個(gè)店鋪非常有實力，而(ér)且很快就(jiù)可以(yǐ)收到(dào)自己的(de)商品了(le／liǎo)。之(zhī)前我們店鋪做了(le／liǎo)一(yī / yì ／yí)次順豐包郵的(de)活動，就(jiù)是(shì)在(zài)發貨的(de)盒子(zǐ)裏面附上(shàng)一(yī / yì ／yí)個(gè)順豐包郵卡，告訴消費者中獎了(le／liǎo)，是(shì)随機抽取的(de)10%的(de)幸運客戶，在(zài)2個(gè)星期内在(zài)店鋪購物可以(yǐ)享受一(yī / yì ／yí)次順豐包郵，很好的(de)把周三新品的(de)寶貝銷量帶動起來(lái)，是(shì)比較成功的(de)一(yī / yì ／yí)次促銷活動。

不(bù)管是(shì)以(yǐ)上(shàng)哪種包郵的(de)方式，都要(yào / yāo)遵循一(yī / yì ／yí)個(gè)原則，就(jiù)是(shì)設置的(de)門檻不(bù)能太高，讓消費者差一(yī / yì ／yí)點點就(jiù)可以(yǐ)夠到(dào)的(de)，這(zhè)樣她們就(jiù)會減少思考的(de)時(shí)間，而(ér)且對于(yú)單品的(de)好評率也(yě)會有明顯提高的(de)。

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